エモーショナルコンサルティングを目指して！

人が物を購入するときの「購買行動」には、潜在的ｏｒ表面的な「不満要因」があるという話です｡ISSCのビジネスに直結するかどうかではなく、新たなビジネスを考える時に、一つのきっかけになればと思い、もう少し具体的に紹介しようと思います｡
その前に、ここにＴＯＰセールスに上り詰めたひとりのセールスマンの実話を紹介します｡
（文章は私か適当に脚色しています｡あしからず･･）
ところで今回のこの話は少し長丁場です。全5回のシリーズものでいきます。ちょっと長いかな?

**売れない営業マンの悩み**
技術部門から営業に転身したのは、1ケ月前｡自分で望んでセールスマンになってみたものの、さっぱり売れずクビ寸前のところまで追いやられていた｡どうしたら売れるのか、悩みに悩んでいた｡もともとは、融通の利かない人間であるから、売れなくてもすぐにあきらめて転職を考えるようなこともなく、ひたすら頑張りつづけていたのであるが、ただ、猪突猛進型で頑張るというのは、私の生き方ではなかった｡行動しながらあれこれ考え続け、売れる方法を探っていた｡
私が売っているものは、住宅　!今までは通信機メーカーの開発技術者で9年間過ごしてきたのだから無謀とも思えるが、それにしてもこの会社は厳しくて、3ケ月の見習い期間があり、その間に、最低契約件数3件の実績をあげなければ正社員になることができなかった｡
一ヶ月たって実績ゼロ｡二ヶ月目に入っても、契約を取れる見込みはまったく立たなかった｡
　　私はだんだん焦りを感じ始めていた｡そんな時、何かの用事で医者をしている兄のところへ寄った｡待合室には、たくさんの患者が診察を待っていた｡「商売繁盛だな」と思った｡自分の仕事ではさっぱりお客が取れない状態だったので、余計に強い羨望の念を抱いたのだと思うが、とにかく兄の“商売“が羨ましかった｡羨ましがるだけでは仕方が無いと思い直し、医者という商売を考えてみた｡「医者も商売だ｡患者というお客様を相手に、医療サービスという商品を提供して収入を得ている｡良く考えれば、自分の仕事の構造と少しも変わらない｡なのに、私の方はぜんぜんお客が寄ってこない｡こちらから出向いても商品を買ってくれない｡片や、兄の方はお客の方からやってきて、長い時間待って医療サービスを受けようとしている｡しかも、帰り際に、お礼を云うのはお客の方である｡高い料金を払っているのに、深々と頭を下げて帰っていく｡対して、料金を貰う方はお礼を云わない｡せいぜい、お大事に!ぐらいである｡一体この違いは何なのだろう・・・・・」
　　答えはすぐに浮かばなかったが、帰ってから、医者と同じようにお客が自ら足を運び、お礼を述べながらお金を払う商売がもう一つあることに気付いた｡弁護士!　そうだ、先生と呼ばれる職業の人達である｡弁護士も相談に来るお客に礼は言わない｡感謝の意を表明するのは、お金を払う客の方だ｡医者と弁護士｡この両者に共通するのは何か?その答えが「不」であった｡
　　医者も弁護士も、人々の不安を解消してあげるのが仕事である｡医者は、患者が抱えている病気という身体上の不安を取り除く｡弁護士は、権利や財産などにまつわる心理的・知的な不安を取り除く｡人々はこういう不安が大きければ大きいほど、それを取り除くための積極的な行動を起こす｡不安が解消できるならば、お金はいくら高くても構わないという考えになる｡（なる人が多い!）
　　この時点ではバランス理論などということは知らなかったが、医者や弁護士が人々の強い不安を解消する仕事をしており、それゆえにことさら営業活動をせずとも“商売繁盛”しているという理屈はわかった｡この理屈をセールスの世界に応用したら、もしかしたらカベを破れるかもしれない～～～と考えた私は、だんだん勇気が出てきた｡
「現在の住宅に不満を持っている人、不便を感じている人、将来に不安を抱いている人はたくさんいる｡ただ、“いかがですか?買ってください｡“ではなく、そうしたお客様の不満や不便を解消するという方向でアプローチしてみよう｡」これが、見習期間が半ばまで過ぎてからの結論であり、自分なりの開眼だった｡

**お客の抱える「不」に真正面からぶつかる｡**
　　お客の不満要因を解消するためには、お客とのコミュニケーション機会を持たなければならない｡アプローチの方法にヒントは得ても、コミュニケーションの機会を作るという点では、今までと同じように訪問活動は続けなければいけない｡この時点で、すでに訪問先は2000を越えていた｡
　　その年の暮れ（試用期間1.5ケ月が終わろうとしている時期）、私は大晦日まで粘り強く訪問活動を行った｡家族の生活がかかっているから、必死である｡大晦日も正月も無い｡見習い期間の終了も、チラチラとしてくるし、何とかノルマを果たさなければならないと思っていた｡
　　いまでも親しくさせて貰っているＳさんの家に行った｡Ｓさんは製菓問屋を経営する中小企業の社長である｡大晦日の夜に尋ねてくるセールスマンなんて他にいない｡非常識と叱られるのはもとより覚悟の訪問だった｡
「なんだ、君は大晦日の夜までセールスをやっているのか?熱心なのはいいけど、今日は話をする気がしない｡正月明けてから来なさい｡」　Ｓ社長もかつてセールスで苦労した経験があった｡大晦日という非常識な訪問をさすがに歓迎はしなかったが、邪険な対応はしなかった｡気持ちはわかってもらえたようだ｡　
正月の3日だったと思うが、Ｓ社長の自宅を訪ねた｡Ｓ社長は私を迎えいれてくれた｡
「家をたてる計画はない事はない｡」しかし、今は家内の病気で苦労しているんだ｡この問題が解決しないと、計画には移れない｡誰かいい医者はいないかね｡」
私が聞き出そうとするまでもなく、Ｓ社長は自分から家庭の事情を話してくれた｡住宅に対する直接的な不満要因ではないけれど、私的な不安要因を打ち明けてくれたのである｡私は、Ｓ社長の不安要因を解消しようと決意した｡幸い、兄が医者だったので、情報は聞ける｡紹介してもらう事も可能だ｡「少しアテがあります｡いい医者が見つかるかもしれません｡早速調べます｡」
その話が出てからは、住宅の話はしなかった｡とにかくＳさんの不安の解消が先決だと思った｡

　　兄のツテで医者はすぐに見つかった｡さっそくＳ社長に連絡し、正月休みが明けるのを待って、自ら奥さんを連れて4～5回通った｡結果は良好だった｡病気は明らかに快癒の方向へ進み、Ｓ社長の顔も次第に晴れやかになってきた｡
「ありがとう｡本当に、ありがとう｡これで私の心配事も無くなった｡契約すると言ってもいないのに、あなたにこんなにお世話をいただいてしまって・・・｡さあ、ではあなたの商売の話をしよう｡確か見習い期間がもうすぐ切れるんだったな｡今度は私があなたに協力する番だ｡」
Ｓ社長はこういってくれた｡ついに契約が取れる見通しが立ったわけである｡Ｓ社長の物件は大型で、金額的には普通の二件分以上あった｡Ｓ社長は名義を息子さんと二人に分けて、二件の契約としてくれる便宜を図ってくれた｡これで、契約ノルマ3件のうち2件を達成｡更にＳ社長は、「3件がノルマならもう1件お客を紹介するよ」とまで、言ってくれた｡
Ｓ社長は「もしかしたら家を建てるかもしれない」という知人の所へわざわざ足を運んでくれ、私を紹介してくれただけでなく、私の代わりに相手を説得する事までやってくれたのである｡これはありがたかった｡私の方からなにも話さないうちに話はトントン拍子に進み、良い結論を得る事ができた｡
ついにノルマを達成し正社員になることができたのである｡
つづく・・・

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